Гали Новикова

Бизнес-тренер, коуч руководителей, консультант

Персональный сайт

+7 (917) 835-65-43
Бесплатный вебинар
20 Марта 2018, 19:00
Вебинар для руководителей, управляющих, кадровых работников административных и коммерческих организаций!

Блог

Почему люди выполняют некоторые обязательства, а некоторые нет?

17 Августа 2016
Человеку всегда лучше, когда существует выбор возможностей.
Но иногда этот выбор лучше ограничить, и помочь человеку в жизни и работе. То есть создать условия, при которых человек будет вынужденно поступать определенным образом.
Если человек  берет на себя обязательство/обещание, оно может быть реализовано или нет, может быть так или эдак. Есть определенный анализ того, когда обязательно в обязательном порядке реализуется, а есть ситуации, когда эти обязательства не реализуются.
Идея в бизнес «сотрудник взял обязательство - получил по заслугам (объему выполненных обязательств)»  всегда  волновала руководителей.
Это главная проблема бизнеса: ЧТОБЫ СОТРУДНИК РАБОТАЛ КАЧЕСТВЕННО И ЕГО КПД деятельности был высоким. ЧТОБЫ СОТРУДНИК БРАЛ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА и ВЫПОЛНЯЛ ИХ. Для этого разрабатываются всевозможные проекты мотивации, как материальной и нематериальной. Которые безусловно помогают, но на определенный отрезок, а дальше нужны изменения.
Тема актуальна уже давно. И в истории много примеров, когда люди были поставлены в такие условия, которые они не могли не выполнить, а выполняя эти условия, они полностью удовлетворяли целям и задачам высшего звена.

Примеры:

1) Ксенофон, греческий полководец, у него было 10 тысяч человек в войске, они отступали под напором персов, у них было невыгодное положение. Они были окружены войском численностью 40 или 50 тысяч, отчасти это были всадники, отчасти пехота, вооруженная копьями. И греки заняли позицию для обороны. Один из военачальников Ксенофона сказал: «Посмотри, мы сейчас стоим спиной к крутому склону, как мы будем отступать, если понадобится? Нам назад никак нельзя». И Ксенофон сказал: «Что ж, и слава богу, персы знают, что мы не можем отступать, они знают, что мы будем бороться до последнего солдата, потому что у нас нет другого выхода». И более того, сказал он: «Каждый из нас, десяти тысяч, это знает. Если он будет думать о противнике, а не смотреть по сторонам и назад, что делают его товарищи, он будет знать, что товарищи рядом, потому что бежать им просто некуда, даже если бы они хотели. Таким образом, мы сосредоточимся на персах, и никогда не отступим». И, конечно, они тогда не смогут наступать, если они не готовы бороться с греками, которые готовы бороться до последнего. И все 10 тысяч или 9999 понимали эту ситуацию.

2) Первая мировая война. Было сообщение, что немцы приковывают пулеметчиков к станку пулемета. Идея была в том, что они хотели, чтобы французы, британцы и потом американцы знали, что ни один пулеметчик не покинет огневую точку и не отступит, он привязан намертво, как говорится, к своему оружию и будет стрелять до тех пор, пока не кончатся патроны, и его уже ничем не напугаешь и не заставишь отступить. И это было важно даже не для самих пулеметчиков, которые, зная, что отступление невозможно, их чаще обходили, а не атаковали. Точно так же как в случае с войском Ксенофона, которое стояло спиной к обрыву, пулеметчику ничего другого не оставалось, как стрелять.


выиграл - выиграл.gif
3) В бизнесе есть интересная тактика, разработанная монополистами, которые производят свинцовую добавку (этол) к бензину, еще 20-30 лет назад практиковалась. Была монополия, и эта компания обратилась к 20-ти или 30-ти компаниям, и оказалось, что каждая из этих компаний пытается вести переговоры, добиваясь более низкой цены. Есть такая идея, режим наибольшего благоприятствования в международной торговле, то есть подписывается соглашение о том, что при экспорте товаров в страну страна получит как минимум столь же выгодные условия, как и любая другая. И вот компания, которая продавала жидкий этол, сказала одному из своих заказчиков: давайте договоримся так: в следующий раз, когда мы подпишем контракт, этот контракт будет гарантировать, что вы всегда получите самую низкую цену из того, что мы выставляем кому бы то ни было. Это можно назвать предложением, от которого невозможно отказаться. То есть фактически мы гарантируем вам наиболее выгодную цену, которую мы только можем кому-либо предложить. Все двадцать компаний приняли это предложение, и затем одна из них обратилась к монополисту с предложением снизить цену, ответ был такой: у всех моих клиентов режим наибольшего благоприятствования, то есть они в том же положении, что и вы. И всякий раз, когда я буду снижать цену для вас, мне придется снижать ее и для 19-ти других компаний. Уж поверьте, мы на это не пойдем. Вот таким образом монополист практически связал себя обязательством не снижать цену, как бы ни побуждали к этому заказчики.

4) Реабилитационная клиника в Денвере. Клиентура богатые кокаинисты. Клиентам предложили стратегию «шантажа самого себя». Пациентам предоставили возможность написать компромат на самого себя, который отправлялся в нужные инстанции в том случае, если при выборочном проверке выяснялось, что пациент употреблял кокаин. В результате, пациенты получали серьезные побудительные причины воздерживаться от наркотиков - они оказались связаны обязательством.

Взяты примеры из презентация книги лауреата Нобелевской премии Томаса Шеллинга 'Стратегия конфликта' на 8 Международной книжной выставке ' Non Fiction ' 29 ноября 2006 г.


Его книга описывает создание таких обязательств в переговорах разного уровня, при которых невозможно отказаться, и поступать по-другому невыгодно.

Думаю в бизнесе тоже может быть решена задача мотивации людей, если руководство создаст такие условия, при которых персонал будет вынужден действовать определенный образом.
Но это задача будущего, так как есть к этому предпосылки, но нет пока четкого системного подхода. Чаще всего управленцы используют приемлемый материальный стимул. Однако, к сожалению, это не всегда осуществимо на практике.

Альтернативный подходы нужно искать в том, чтобы изменить психологические мотивы, управляющие поведением человека, и принципы, не позволяющие людям проявлять эгоизм.

← Все записи блога